SONCAS
SONCAS est un achronyme mnémotechnique pour une méthode de vente.
Le mot SONCAS vient des premières lettres des mots :
- Sécurité
- Orgueil
- Nouveauté
- Confort
- Argent
- Sympathie
Ces termes sont, d'un point de vue psychologique, un éventail de freins ou moteurs les plus fréquemment rencontrés lors d'une vente. Le conseiller attentif doit veiller à les détecter pour optimiser son argumentaire. Il s'agit de bien cerner les attentes de son client sans perdre de temps sur les points non-sensibles.
Sécurité
Penser solidité, résistance aux rayures, protections aux UV et à la luminosité. Proposer des extensions de garanties et des accessoires adaptés (tisus microfibre, etuis rigides...).
Orgueil
Observez votre client, sa tenue vestimentaire, son hygiène, son élocution. Axez votre recherche de produits sur l'esthétisme, personnalité et la mise en valeur du client. Ces clients sont sensible à l'anecdote qui donne l'identité d'une monture ou d'une marque.
Nouveauté
Dernères collection ou produits high-tech. Ce mot peut se combiner avec "Orgueil". Ces clients aiment se faire plaisir avec le "nec plus ultra". Détectez aussi les éventuelles sources d'inconfort passés.
Comfort
Légèreté, champs de vision, antireflets, photochromiques et services...
Argent
Ce mot peut prendre plusieurs formes. Le client peut vouloir le moins cher pour une question de faible moyens mais aussi vouloir la meilleure qualité en ayant la certitude de faire une bonne affaire. Certains, au contraire, seront dubitatifs sur la qualité si le prix leur parait trop bas.
Argumentez sur les modalités de paiement, le tiers-payant, les offres commerciales de 2ème paire mais aussi sur le rapport qualité-prix.
Sympathie
L'acte de vente pourra trouver une issue favorable si vous arrivez à tisser un lien de sympathie avec votre client. Cela peut passer par l'écoute, l'empathie, parfois le tutoiement...